Kereskedő vagy? Szolgáltató vagy? Van egy rossz hírem. Az utóbbi pár évben olyan nagyot változott a célcsoportod, olyan gyökeresen átalakultak a vásárlói szokások és az elkövetkező években olyan további átalakuláson fognak keresztülmenni, amibe könnyen belebukhatsz. Egy új ipari forradalomban élünk. Ez az informatikai forradalom, ahol robbanásszerűen jönnek új az új eszközök, az új rendszerek. Amilyen döbbenetes sebességgel nőnek ki a semmiből cégek és alkalmazások, olyan gyorsan rántják magukkal és változtatják meg a te vásárlóid szokásait is.
Ha ezekkel nem vagy tisztában, ha nem igazítod ezekhez az üzleti stratégiád, akkor garantáltan és nagyon gyorsan lehúzhatod a redőnyt. Nem ijesztgetni akarlak, hanem a tényeket közlöm.
Mik ezek a megváltozott vásárlói szokások és mit lehet tenni ellenük?
E két kérdésre adott válaszom az, ami megváltoztatja a jövőd. E két kérdés az, ami eldönti, hogy a következő két-három évben felemelkedsz, vagy elbuksz és lehajtott fejjel, üres zsebbel elkullogsz.
E két kérdésből az elsőre szeretnék neked rávilágítani ebben az írásomban.
Megvan a vicc? A cégvezető új titkárnőt keres. Az első jelentkező 2 nyelven beszél és 10 újjal gépel. A második 3 nyelven beszél ebből kettőt felső fokon, gépíró versenyt nyert, expert módon kezeli a számítógépet és kiváló kávét főz. A harmadik jelentkező is hasonló készségekkel bír, valamint felsőfokú titkárnői végzettséggel rendelkezik és olyan ajánlásokkal érkezik, amiben a volt főnökei ódákat zengtek róla.
Melyiket fogja választani a cégvezető? – Amelyiknek a legnagyobb a melle.
Régi, (sexista) szakállas vicc, de ez jutott eszembe a Google új Shopping hirdetéseiről. Eddig is voltak árösszehasonlító rendszerek, mint az Árgép és az Árukereső, eddig is használták őket a vásárlók, de amíg a Shopping hirdetések meg nem jelentek, addig nem volt ennyire kiélezett döntési szempont a termék ára.
Le fognak nyomni a multik
Központi kérdés lett a termék ára. Lehet szuper marketinged, értékesítési tölcséred, csali anyagod, belépő terméked, meggyőzheted a vásárlót, hogy a te terméked a legszuperebb a világon, mégis tönkre mész. A vásárlót lehet, hogy te győzted meg, ám ő mégsem nálad fogja elkölteni a pénzét, hanem ott, ahol a legolcsóbban megkapja ugyanazt.
Mi az a Shopping hirdetés? A Google keresőben, a találati oldalon megjelenő négyzetekben kiemelt lista, képpel, cégnévvel és árral. Ez a fizetett hirdetések mellett jelenik meg az oldalsávon, vagy felette, az oldal legtetején. Ennek következtében a találati oldalon már nem látható organikus találat görgetés nélkül. Hiába a profi SEO, még lejjeb csúsztál.
A vásárló rákeres a termékre a Google keresőjében és az új Shopping hirdetések kidobják a forintosított ajánlatokat, ezek közül is a legkedvezőbbeket. A tudatos vásárló eddig is rákeresett a két legnagyobb árösszehasonlító rendszerben. Az Árgépben, vagy az Árukeresőben az adott terméket eddig is azonnal látta, hogy melyik kereskedőnél mennyiért kapja meg, de most mégis megváltozik valami. A Google új hirdetési formái még inkább tudatosítják a vásárlókban, hogy a kezükben a döntés, tudatosan válasszák a számukra legkedvezőbb ajánlatot.
Vannak még, akik jó magyar szokás szerint trükközni akarnak azzal, hogy ár alá mennek a termékkel és a szállításon akarják visszahozni a árkülönbözetet, hogy így kerüljenek a lista élére, de ez sem fog működni, sőt erősen visszaüthet ez a fajta rövidtávú szemlélet. A vásárló nem hülye és nem szereti, ha hülyének nézik. Ha mégis sikerül őt megvezetni, és rájön akkor viszont biztos lehetsz benne, hogy a büdös életben, soha többet nem fog vásárolni az adott kereskedőtől.
Attól a cégtől fog vásárolni, akitől a szállítási költséggel együtt a legolcsóbban kapja, és akinél a legjobb értékelést látja. Lehet, hogy ez a kereskedő nem is abban a városban, sőt, nem is Magyarországon van.
Mit csináltál eddig? Kereskedőként nyitottál egy üzletet és arra építetted fel az üzleti stratégiád, hogy mekkora igény van a termékedre az adott környéken, vagy az adott városban. Ennek vége. Gondolj bele! Miért venné meg bárki is tőled a terméket, amikor másnapra, másod-, vagy harmadnapra házhoz viszi neki a futárcég és még szállítási díjjal együtt is olcsóbb lesz, mintha nálad vásárolta volna meg.
Az árösszehasonlító oldalon betűre és forintra ugyanazokkal a feltételekkel és árakkal kínál egyes termékeket minimimáláron akár féltucat cég is. Akkor miért nálad vásároljanak, amikor nálad jóval drágább?
Árversenybe nem tudsz belemenni. Nem versenyezhetsz a hozzád képest végtelen pénzzel rendelkező multikkal. Nem veheted fel az ő brandjükkel a versenyt. Bármikor úgy lenyomják az árat, hogy csak pislogsz, mint borjú az új kapura és tehetetlenül nézed, hogy eltaposnak.
Ez lesz a nagy kérdés amikor arra adok neked választ, hogy: mégis mit tehetsz ellene!?
Megfejtjük hogy miért nálad vásároljanak!
Ha több cég is azonos áron dolgozik akkor mégis mi alapján fog dönteni a vásárló? Elárulom, bár biztos, hogy te is kitalálod, az ügyfél az értékelések és az ajánlások alapján dönt. Így meg is érkeztünk, itt a másik nagy mumus, az értékelő rendszer.
Ha azt gondolod, hogy rád nincsenek hatással a megváltozott vásárlói szokások, mert te nem terméket, hanem helyi szolgáltatást kínálsz, akkor nagyon tévedsz. Tudod, hogy mit csinál a vásárló másodiknak, amikor a szolgáltatásod igénybe akarja vanni? Elolvassa az értékeléseket.
„Ok, akkor nálam nem lesznek értékelések, úgyis csak a konkurencia trollkodik rajta” – mondod te és óriásit tévedsz. Ez nem megoldás mert ahol nincsenek értékelések, ott a hiányuk a gyanús és szül bizalmatlanságot.
Az ügyfeled elsőnek megnézi az áraidat. A fejben már él valamilyen összeg, vagy vannak elképzelései egy ilyen szolgáltatás áráról, esetleg van egy érték, amit ő ehhez a szolgáltatáshoz társít. Plusz van egy költségkerete is, amivel számolnia kell.
Amikor megnézi az áraidat, azokat azonnal összehasonlítja a fejében élő árral. Ha a kettő közelít egymáshoz, akkor a következő lépcsőfokra lép és elolvassa az ügyfeleidtől kapott értékeléseket.
A minap bementünk egy benzinkútra, hogy igénybe vegyük a mosdót. Az autópálya melletti kúton minősíthetetlen kosz és bűz fogadott. Undorodva távoztunk és az első dolgunk volt, hogy Google értékelést írtunk. (Megjegyzem, hogy a jó szolgáltatásokat is meg szoktuk dicsérni, nem csak a rosszat írjuk be.) Nem kellett a vásárlók könyvét kikérni – különben is olvassa azt még valaki? – hanem azonnal lehetőségünk volt visszajelzést adni a Google-ön keresztül. Bízunk benne, hogy ez, vagy ha több ilyen visszajelzést kapnak, akkor azokkal együtt eljut az üzenet a megfelelő szintre és változást eredményez.
Visszajelzést írni ma már teljesen hétköznapi vásárlói szokás, sőt a Google folyamatosan ösztönöz is rá. A mobilomra rendszeresen kapom az értesítését, hogy értékeljem az céget ahol jártam.
Kisebb szolgáltatóknál, kereskedelmi egységeknél egyéni vállalkozásnál, KKV-nál létfontosságú a kimagasló ügyfélélmény. Életet, vagy halált, sikert, vagy bukást jelentenek az pozitív értékelések és a proaktív ajánlások, vagy azok hiánya.
Ébresztő! – Nagy szarban vagy!
A három nagy kérdés, amire választ adok neked, ha életben akarod tartani a vállalkozásod:
- Hogyan maradj talpon az őrült tempójú változások között?
- Hogyan legyél ár alapon összehasonlíthatatlan?
- Hogyan kapj kiemelkedő értékeléseket és ajánlásokat?
Ha csak a hagyományos marketinged tolod, és nem figyelsz a vásárlóid szokásaira, ha nem figyelsz a változásokra, ha nem változol velük együtt, akkor helló, visszlát, becsuk, hazamehet, leülhet, egyes, vége.
Te hogyan adod el a terméked, szolgáltatásod? Mi a marketing stratégiád? Van marketing stratégiád?
Kérdezek mást. Ott vagy az Instagramon, a Linkdin-en, a Youtube-on, a Tik-Tok-on, a Pinterest-en, és még sorolhatnám? – Mert a vásárlóid, az ügyfeleid ott vannak és egyre többen lesznek. Ott vagy a Facebook-on, van weboldalad? Szuper, de ezen ma már rég túl vagyunk, ez már nagyon kevés lesz.
Tudod, hogy kik fognak a földbe döngölni? Tizenéves, vagy a huszas éveik elején járó lányok, srácok, fiatal vállalkozók, akik már ma sokszázezres követőkkel rendelkeznek, akiknek a kisújjában van az online media, akik most lépnek ki, vagy fognak kilépni a versenypiacra és pillanatok alatt bedarálnak. Ők fogják tönkretenni a cégedet. Téged hányan követnek? Hányan nézik a videóidat? – Hogy nincsenek is videóid? Hogyan fogod velük tartani a lépést? Vagy el fogsz tűnni a sülyesztőben?
Sikeres vállalkozó voltál, aki milliókat költ a reklámjára, és csodálkozol, hogy egyre kevésbé jönnek az eredmények? Nem is fognak jönni. A hagyományos módszerekkel már nem. Nem ijesztgetni akarlak, csak próbálom megértetni veled, hogy miért vagy nagy bajban.
Remélem, hogy már azzal is segítettem, hogy rávilágítottam néhány dologra, amire fókuszálnod kell, ha életben akarod tartani a vállalkozásod. Neked is változnod kell, a cégeden a gondolkodásmódon, a cégedben lévő emberek gondolkodásmódján, az eszközökön, a stratégiákon is változtatnod kell. Piszok nagy munka lesz. Kérsz segítséget?
„A probléma megoldásának első lépése a probléma felismerése.”
Ha szeretnél további válaszokat kapni a kérdésekre, akkor kérj személyes konzultációt!
