Tegnap rátelefonáltam egy ügyfelemre, mert nem adott választ az árajánlatomra. Kért tőlem még néhány napot a válaszadásra, mert egy másik szolgáltatótól is várt árajánlatot. Ekkor még nem tudtam, hogy elfogadja-e az árajánlatom vagy sem, de azt már tudtam, hogy valamit nem sikerült neki úgy átadnom, ahogy szerettem volna. Ha meggyőzőbb vagyok, akkor nem kér árajánlatot mástól, mert az én szolgáltatásom kell neki. Ha konkrétan Én kellek neki, akkor ésszerű határok között, tökmindegy, hogy 10-50-100%-kal drágább amit én kínálok, tőlem veszi meg, méghozzá azonnal.
Ha azzal akarsz megszerezni egy ügyfelet, vagy egy vevőt, hogy alámész a konkurencia árainak, akkor komoly hiányosságok vannak a marketing utadon.
Tudod, hogy kik azok akik az árversenyben verhetetlenek? A multik. Ők azok, akik hozzád, kisvállalkozóhoz képest végtelen összegű pénzzel tudnak gazdálkodni, amikor marketingről van szó. Hirdetnek a tv-ben, a rádióban, az óriásplakátokon, vagy saját hirdetési újságot terjesztenek.
Velük egyszerűen nem tudod felvenni a versenyt. Lenyomnak árban és marketingben is.
Egyetlen lehetőséged van mellettük, ha olyan cuccot kínálsz, ami náluk nincs. Olyan konstrukcióban kínálod, ami náluk nem elérhető.
Ha az ügyfeledet nem tudtad meggyőzni a terméked előnyeiről, vagy azok nem voltak fontosak a számára, akkor árversenybe kényszerülsz a konkurenciáddal.
Minél minél speciálisabb a kínált cuccod, annál drágábban adhatod. Ha csak tömegterméket kínálsz amit bárkitől, bárhol meg lehet vásárolni, akkor ne csodálkozz, ha a legolcsóbbat fogják választani.
Persze, mindig lesznek olyanok akik meggyőzhetetlenek és bármennyivel gyengébb, kevesebb, rosszabb, minőségű a termék, mégis az ár alapján fognak választani, Őket ne sajnáld, ők nem a te ügyfeleid. Az ilyen árérzékeny ügyfelekkel mindig problémád lesz, mert soha nem a kapott értéket tartják szem előtt, hanem csak és kizárólag az árat. Van olyan szolgáltatásom aminél az elmúlt másfél év alatt kétszer emeltem árat és nem csökkent, hanem nőtt a rendelések száma.
A megoldás:
Olyan brandet kell építened, olyan terméket/szolgáltatás kell kidolgoznod, úgy kell pozícionálnod, hogy a potenciális ügyfelednek eszébe se jusson mástól is árajánlatot bekérni.
Ha nekem fáj a csuklóm és van egy csuklóspecialista csontkovács, akkor miért kérnék árajánlatot egy általános csontkovácstól. Ha van a fájdalompontomra egy specialista, akkor nekem ő kell akkor is ha drágább, akkor is, ha messzebb kell menni, akkor is, ha egy picit többet kell várni rá.
Ha az ügyfeled problémájára, igényére a legjobb megoldást tudod nyújtani, akkor nem az ár fog dönteni.
Ha a te cuccod a konkurenciádhoz képest olyan hozzáadott értékeket tartalmaz amik fontosak az ügyfeleidnek, akkor nyugodtan adhatod magasabb áron, nem leszel ár alapon összehasonlítható.
Milyen hozzáadott értéket, milyen pluszt tudsz nyújtani az ügyfeleidnek ami alapján téged fognak választani? Mi az a speciális dolog, amivel a konkurenciád nem foglalkozik? Mi az amiben különleges, egyedi vagy?
Ha szeretnél erről még többet megtudni, jelentkezz egy sikertréningemre, vagy kérj személyes konzultációt!